作者：尉立浩，濟邦咨詢(xún) 副總裁、濟邦國際 董事總經(jīng)理
筆者第一次接觸國際多邊機構咨詢(xún)業(yè)務(wù)是在2016年，正是國內上一輪PPP開(kāi)展地如火如荼的時(shí)候，記得是國內某地貸款項目的PPP交易顧問(wèn)招標，具體細節已模糊，但印象比較深刻的是第一次看所謂的TOR（Term of Reference），其對于項目背景、基本情況、服務(wù)內容和產(chǎn)出的描述非常詳細，同時(shí)，對于咨詢(xún)人員的分工及其要求非常細致，需要具備的工作年限和專(zhuān)業(yè)能力也根據不同崗位做了相應要求，而弱化了對機構的要求。由于TOR對于EOI（Expression of Interest）內容及格式上的要求，除了有一個(gè)通用模板外，只字未提。使得我通讀一遍后，又反復檢查是不是漏看了關(guān)于業(yè)績(jì)和資質(zhì)證書(shū)原件以及EOI簽字蓋章等方面的要求，在確認不需要原件（連掃描件居然也不要）同時(shí)只需線(xiàn)上提交后，我的第一反應是“這也太不嚴謹了……”。由于參與過(guò)不少?lài)鴥韧?lèi)項目的投標，我不假思索地套用了平時(shí)的備標邏輯，然后就杳無(wú)音信了……
這一次的失利，其實(shí)并沒(méi)有在我心中掀起什么波瀾，畢竟也是第一次，重在參與。但當之后了解到，我在準備EOI時(shí)的整個(gè)邏輯和方法是完全錯誤的，導致做了大量的無(wú)用功甚至產(chǎn)生負面效應時(shí)，我才意識到可能需要對此類(lèi)項目有個(gè)重新的認識，并在幾年后自己深度參與項目的過(guò)程中，體會(huì )到了這些項目在招投標和實(shí)施層面與國內的差異及其背后的原因。
以筆者接觸較多的亞洲發(fā)展銀行（Asia Development Bank, 以下簡(jiǎn)稱(chēng)“亞行”或“ADB”）為例，亞行有非常完善的外部咨詢(xún)機構及個(gè)人的采購流程、制度和系統，從資金使用角度，可以區分為三大類(lèi)，包括：
技術(shù)援助（Technical Assistance，以下簡(jiǎn)稱(chēng)“技援”或“TA”），指亞行直接采購聘請咨詢(xún)顧問(wèn)為某個(gè)項目或某個(gè)成員國提供咨詢(xún)服務(wù)，咨詢(xún)業(yè)務(wù)的業(yè)主是亞行自己，此類(lèi)項目也最為常見(jiàn)；
貸款（Loan），指國別政府或接受轉貸后的地方政府獲得貸款后，用貸款來(lái)采購聘請咨詢(xún)顧問(wèn)，雖然資金最終來(lái)源仍然是亞行，但此類(lèi)咨詢(xún)項目的業(yè)主就變成了國別政府或其地方政府；
贈款(Grant)，形式與貸款一致，只是國別政府無(wú)須償還。在國內，后面兩類(lèi)項目（贈款較少見(jiàn)）往往由地方政府通過(guò)專(zhuān)門(mén)從事國際招標的代理機構進(jìn)行采購，形式上更接近國內招投標，而TA由于是亞行親自采購，基本都在其CMS（Consultant Management System）系統上進(jìn)行。
其中， “TA”項目又分為兩大類(lèi)，第一種是交易類(lèi)TA（Transaction TA, TRTA），主要針對接受亞行貸款的項目，為項目的實(shí)施提供前期準備，包括但不限于可研、設計、造價(jià)、能力建設（針對業(yè)主）、政策咨詢(xún)，同時(shí)亞行有專(zhuān)門(mén)針對PPP模式的項目準備支持計劃（Asia Pacific Preparation Facility，簡(jiǎn)稱(chēng)“AP3F”）也是通過(guò)TA方式提供；第二種是知識及支持類(lèi)TA（Knowledge and support TA, 簡(jiǎn)稱(chēng)“KSTA”），此類(lèi)TA不直接與項目掛鉤，而是更多著(zhù)眼于協(xié)助成員國進(jìn)行能力和制度建設等方面。
前面提到國際MDB（Multilateral Development Bank）在采購咨詢(xún)服務(wù)時(shí)，非常重視個(gè)人的資歷和經(jīng)驗，甚至在大部分項目中的對個(gè)人的重視程度遠超對機構的要求。以筆者參與的某個(gè)項目為例，在進(jìn)入短名單（Short List）后的投標環(huán)節，技術(shù)標中除了30%的方案分，其余70%均為人員分數（根據投標文件中提供的項目組成員的履歷評分），對于實(shí)際參與投標的機構卻沒(méi)有任何權重，只是在進(jìn)入短名單前的EOI環(huán)節（類(lèi)似于資格預審）有個(gè)簡(jiǎn)要的描述，后來(lái)了解到亞行只有對于金額在100萬(wàn)美元以上的項目要求投標環(huán)節提交Full Proposal（對于投標文件內容要求更豐富），其中會(huì )對機構業(yè)績(jì)進(jìn)行評分。這種方式與我們所熟悉的國內招投標大相徑庭，其利弊也比較明顯。由于國際MDB在采購時(shí)在專(zhuān)業(yè)上的切分非常細致，而國外以個(gè)人身份執業(yè)非常普遍，再加上咨詢(xún)類(lèi)項目本質(zhì)主要依靠個(gè)人的經(jīng)驗，所以大部分項目對于投標機構所報的項目組成員是否其員工并沒(méi)有要求。這樣對于機構來(lái)說(shuō)，不需要擔心由于員工流動(dòng)所導致項目無(wú)法正常推進(jìn)的問(wèn)題，自身經(jīng)營(yíng)管理壓力也更小，但這種模式對于國內傳統咨詢(xún)機構帶來(lái)了項目管理上的挑戰，如何管理協(xié)調外部專(zhuān)家，尤其當項目組成員有外國專(zhuān)家時(shí)，建立一個(gè)相對穩定、持續且高效的溝通機制，是確保成果按時(shí)交付及項目順利推進(jìn)的基礎。
國內近些年也在逐漸弱化機構資質(zhì)，并在招投標及項目實(shí)施環(huán)節更強調個(gè)人資質(zhì)和責任（但并未降低對機構的責任要求），也一定程度體現出向國際經(jīng)驗接軌的趨勢，同時(shí)，對于個(gè)人與機構的關(guān)系，目前看來(lái)仍然還是有要求的（以社保作為證明），筆者認為在國內還是非常有必要的。
從上述以亞行為例介紹的多邊機構咨詢(xún)業(yè)務(wù)機會(huì )及其在采購顧問(wèn)時(shí)的方式，便可看出這些國際機構對于項目的前期準備花了不少的精力和資金。不僅國際機構如此，其實(shí)這套模式在發(fā)達國家，甚至部分發(fā)展中國家也在使用?；氐巾椖勘旧?，幾年前公司曾舉辦過(guò)一個(gè)小范圍研討會(huì )，主題就是境內外基礎設施投融資方面的差異（這里的境外主要指發(fā)達國家）。不少與會(huì )嘉賓都談到一個(gè)主要差異便是對項目前期準備階段的重視程度，雖然前期工作內容上沒(méi)有明顯差異，甚至我們的東西還更多，但在精度及可落地性上還有很大提升空間。其中，項目的必要性和可行性是兩個(gè)突出問(wèn)題。
以事后的角度去看，其實(shí)不少項目是“不必要”甚至“必不要”的，但由于是否必要，往往是偏主觀(guān)，沒(méi)有統一量化標準，在很多地方“長(cháng)官意識”就成為了評判是否必要的主要甚至唯一標準，可想而知這種情況下上馬的項目，也必然是“可行”的。因此造成的浪費、爛尾甚至腐敗這些年屢見(jiàn)不鮮。
對于可行性而言，從投融資角度來(lái)說(shuō)，最明顯的便是一個(gè)項目的融資可行性或者我們常說(shuō)的“可融資性”（Bankability）。以PPP項目為例，國內從準備到采購環(huán)節其實(shí)并未真正涉及“融資”，僅從財務(wù)測算角度分析了在各種假設條件下的財務(wù)可行性，但對于金融機構來(lái)說(shuō)是否“可融”并無(wú)法驗證，往往是到了社會(huì )資本采購結束后，中標方找銀行融資時(shí)，才真正開(kāi)始討論項目的可融資性。這就造成一個(gè)項目的商務(wù)關(guān)閉（Commercial closure）與融資關(guān)閉（Financing closure）往往間隔很久，而期間一旦政策發(fā)生變動(dòng)，整個(gè)項目的命運就成了未知數。雖然“可融資性”并不是一個(gè)新概念，業(yè)內相關(guān)參與方也都普遍認可，但一直未得到真正的重視。究其原因，個(gè)人以為有兩方面：
項目推進(jìn)的時(shí)間上不允許（以完成簽約甚至招標作為項目“落地”的標準，排計劃推進(jìn)項目）；
相比看不見(jiàn)摸不著(zhù)的預測數據，金融機構更在乎（項目公司）股東背景和抵押物。
這兩個(gè)問(wèn)題似乎都不是項目層面能夠解決的，但值得慶幸的是近幾年出臺的各項政策對于規范前期工作，完善投資決策程序，約束投資沖動(dòng)以及后續投資項目管理都有很好的引導作用，在去年出臺的《投資項目可行性研究報告編寫(xiě)大綱及說(shuō)明》中也反復強調了融資方案的重要性。
當然，不同發(fā)展階段適用于不同的發(fā)展邏輯，過(guò)去幾十年的高速發(fā)展追求的是極致的效率與速度，抓大放小、解決主要矛盾是曾經(jīng)的當務(wù)之急。而目前我們作為基建大國，正在從以往的高速增長(cháng)和提前建設逐步轉為“小而美”和高質(zhì)量發(fā)展，借鑒先進(jìn)經(jīng)驗，取長(cháng)補短方能行穩致遠。
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